L’insostenibile pesantezza del mettere a rientro un cliente (storico).

L’insostenibile pesantezza del mettere a rientro un cliente (storico).

Sisyphus_by_von_Stuck

Capita spesso, ultimamente, di parlare di credito problematico, ricevendo, quasi ovunque, la stessa risposta: vede professore, il problema non è il nuovo credito, quello quasi non lo eroghiamo più, ma sono le vecchie posizioni, incancrenite e delle quali non sappiamo cosa fare. Come affermava un anno fa il presidente di una Cassa Rurale Trentina, “non riusciamo a fare uscire il morto di casa“; e un suo collega rinforzava il concetto dicendo che “facciamo tre o quattro funerali allo stesso morto“.

Se è vero, d’altra parte, che chiedere a un cliente di rientrare dei prestiti ottenuti non è una passeggiata (parafrasando Mao Zedong, non si può fare con tanta serenità e delicatezza, con tanta grazia e cortesia: mettere a rientro un cliente è un atto di violenza), il rispetto dovuto alla normativa ed ai regolamenti ma, soprattutto, alla tutela degli interessi dei depositanti, impone di scegliere e di decidere. Avviene così che, parlando in aula, che si tratti di Consigli di amministrazione o di responsabili dell’area credito, di analisti fidi o semplici preposti di filiale, la domanda finale sia sempre quella: “Sì, ma come facciamo a dirglielo?” La risposta più semplice, ma lontana dalla cultura delle nostre banche e delle persone che vi lavorano, è: “In italiano“. Ovvero, scegliendo da una lingua assai articolata e ricca come la nostra le parole giuste, si può spiegare al cliente per quale motivo si ritiene di dovergli chiedere indietro i soldi; solo, deve essere salvaguardata, altrimenti il rapporto banca-impresa diventa patologico (Campodarsego docet), quella che io chiamo “una cordiale serietà“. Un atteggiamento, in altre parole, che inizia prima del default o del decadimento della posizione e che si concretizza nel mettere il cliente di fronte alle sue responsabilità, che sono quasi sempre collocate a livello di conto economico e di margine operativo e non dipendono dalla banca. Tutto questo è faticoso, perché il rapporto è faticoso: tutti i rapporti, se sono veri, sono faticosi, anche quelli tra banca e impresa. Ma è necessario, altrimenti non ci muoveremo mai da questo stallo che, oltretutto, in particolare nelle realtà territorialmente più radicate, riceve da ultimo l’obiezione insuperabile:”Ma è un cliente storico! Come facciamo a dirglielo?

 

P.S.: per la cronaca, anche Giuda era un apostolo, ed era storico (era nei primi Dodici). Solo che poi Lo ha tradito. Il cliente storico ti lascia la sofferenza leggendaria.

15 Comments »

  1. Ma basta dirlo per rientrare del credito (spesso) incautamente concesso? Eaiser said than done dicono nella perfida Albione ed è nell’esercizio di riportarli a casa i soldini (e non segare il ramo sui cui sono seduti massacrando il territorio su cui insistono) che le nostre banche (paradossalmente più le piccole che le grandi) sembrano poco efficaci, molto poco.

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    • Caro Cino, certamente non basta dirlo: ma qui siamo alla fase precedente (come facciamo a dirglielo? Glielo dobbiamo proprio dire? Ma non possiamo aspettare? In fin dei conti è un cliente storico, buon nominativo etc…) e si fa fatica a mettere se stessi e gli altri di fronte alla realtà. Lavoro faticoso, come faticosi sono sempre i rapporti, se veri, perché implica un coinvolgimento, una seria cordialità (o una cordiale serietà): ma se non cominciano le banche, non fosse altro per un problema di liquidità, chi altri può farlo?

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  2. E…….già, proprio così è toccato anche a me. Qualche anno fa a quattrocchi col direttore discutiamo per concedere un provvisorio di cassa, 20mila euri….perchè la società deve pagare l’iva, e non ha “i schei” per il pagamento. Fido cassa a scadenza prorogato di 6 mesi in 6 mesi…ormai immobilizzato. Alla n-esima proroga da imbastire decidiamo di metterlo a rientro, con un fianziamento o un fido a rientro programmato; da tener conto che la controparte ci aveva già comunicato a suo tempo, di impegnarsi a rientrare con gradualità. Risultato finale: la banca non aiuta le piccole medie imprese e le mette in mezzo alla strada. Due giorni dopo sono arrivati due bonifici a copertura del fido e altra liquidità, da alto istituto. Dirlo al cliente che un fido cassa, oggi, è un costo, è difficile e costa fatica. Ci vuole esperienza.

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  3. L’economia della micro impresa italiana – ivi compreso il sostegno al tenore di vita del titolare e/0 soci e familiari – si è spesso fondata su una bolla pari alla sommatoria di tre o quattro fidi di c/c di 15 mila – 20 mila € cadauno. Tali denari – ad utilizzo incontrollato – non hanno alimentato, in tante occasioni, altro che consumi. Il rientro da queste situazioni causerebbe un terremoto. Per poter rientrare ordinatamente servono (mi rendo conto di banalizzare.. e me ne scuso):
    a) tempi medi di almeno cinque anni;
    b) tassi di interessi bassi;
    c) l’abitudine a consumi più moderati (con quello che comporta in termini di decrescita

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  4. Hai ragione ma la storia non si fa in un giorno ne’ la si cambia in un giorno, john! Anche i fidi a revoca rinnovati (o ampliati) per lustri e lustri erano e sono soldi dei risparmiatori…
    Fare un rientro in otto mesi significa raggiungere il risultato opposto a quello desiderato…

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  5. …le banche dovevano e devono essere più caute e per caute intendo “non dare fidi a cani e porci!” …come ha spesso fatto, parlo della mia Bcc. …perchè sai…è socio, ha immobili….Ma ragazzi non basta!!!! Poi è dura e lo si vede ogni giorno sulla scrivania. Cautela, cautela e valutazione del merito creditizio, come dice johnmaynard, nelle sue lezioni, e lo dice da sempre!

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  6. caro prof., oggi un cliente ha chiamato seccato perchè ha ricevuto una gentile raccomandata di sollecito a firma del sottoscritto (preciso, non del legale). Ma dopo l’incontro del 14 gennaio, in cui mi comunicava la messa in liquidazione dell’azienda (“spintaneamente”, lo convocai io dopo aver visto la variazione in CR….), varie telefonate a vuoto (il titolare non c’è, è all’estero, è in riunione….) e un mese di totale silenzio, cosa potevo fare??? Pur tenendo conto del famoso articolo quinto del bancario (“Chi ha in mano la grana, ha vinto”), il cliente deve percepire la volontà della banca di riavere i soldi prestati. Meglio essere cordialmente seri prima che nevrotici insonni dopo; e in questo periodo di crisi, il dopo è appena dietro l’angolo.
    Cordialità
    PS un socio storico, ex vicepresidente (lasciò circa 10 anni fa), ci sta lasciando una sofferenza leggendaria

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  7. Il “cliente storico”, è una creatura fantastica, e mitica.
    Negli elaborati dei crediti non performing si mimetizza perfettamente fra gli altri reprobi.
    Non appena colpito da un “sollecito ultimativo” si materializza (teletrasporto?) , nelle anticamere dei Direttori Generali.
    E lì incominciano, per i bancari che uniscono solerzia e ingenuità, i problemi.
    Il localismo, “intangible asset” che ha fatto la differenza fra le piccole banche locali , meglio note come BCC, e il resto del Sistema, rischia, oggi, di diventare il loro principale peccato.
    E i peccati, come si sa, conducono alla dannazione (e qualche volta alla pubblicazione sul Bollettino della Vigilanza).
    I ricavi da intermediazione si contraggono. Recuperare redditività significa oggi soprattutto limitare le perdite su crediti (“primo, non prenderle” N. Rocco).
    Per le posizioni Corporate e i Gruppi sono state predisposte procedure soft come gli art 67 , i 182 bis, il concordato preventivo art. 161. Vengono dibattute nel corso di estenuanti conference call (l’equivalente Business –Style di un minuetto). Eleganti primedonne in grisaglia discutono (traccheggiano ?) in punta di fioretto, ostentando, con studiata nonchalance, la loro confidenza con lo slang da iniziati del mondo finanziario anglosassone. Dirigono l’orchestra entusiasti (pensando alla parcella) e iperattivi Advisors.
    Per le posizioni Retail , beh, per quelle, è rissa di strada.
    E quando scoppia la rissa, “chi picchia per primo picchia due volte” (Anonimo , ma esperto) .
    Nessun timore reverenziale, dunque. Occhio ai sintomi maggiormente predittivi : una rata di mutuo insoluta : allerta. Due : fate alzare i Caccia. Sconfino oltre i 30 giorni: mandate la Fanteria. Mano sul telefono per un appuntamento. Dopo la prima telefonata a vuoto: si scrive.
    Avete mai notato che, dati pochi mezzi finanziari a disposizione, il cliente li indirizza sempre sulla posizione debitoria accesa presso la filiale della Big One di fronte a noi ?
    Ricordatevi: là, non sono stati più bravi. Solo più svelti.

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    • Grazie Giulio per il tuo commento, come sempre saggio, arguto e profondo. Ti sei meritato (mi pare che sia la seconda volta) il profBerti Award, ovvero la pubblicazione in prima pagina! Grazie ancora.

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  8. …e quel poveretto che per pagare il suo debito con la sua banca, ca. 40mila euro, così scrive il giornale locale di Padova (a cui è stata decurtata la pena e data la libertà): povero artigiano rapina per pagare i debiti…essendo lui, senza lavoro!

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  9. Ciao prof.
    N-esimo abbandono, n-esimo caso di disperazione. A Quinto di Treviso un 47enne si impicca nella sua azienda, trovato da alcuni operai della ditta vicina con cui prendeva solitamente il caffè. Disperato per la crisi, per un ordine revocato all’ultimo minuto.
    Cita, il giornale del Veneto, che la Confartigianato di Treviso riceve giornalmente telefonate di disperati che, piangendo al telefono invocano aiuto. Un caso di qualche giorno fa riporta che un artigiano disperato vuole farla finita, la banca non gli rinnova più il fido di 80 mila euro…E di casi così ne sentì ogni giorno…ma quel che fa paura e’ che il piccolo imprenditore ha paura di esporsi, ha paura che la banca gli chiuda.Tu prof che di rapporto banca impresa mastichi tutti i giorni, e ne riporti sempre testimonianza, sei viva esperienza di quanto comunicare e non nascondersi, sia il metodo per affrontare i problemi. Il dialogo, la comunicazione, sono il fulcro di partenza. Diamo una mano a imparare a comunicare, a dialogare, e’ un gesto educativo che fa “crescere”.

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